Når du skal overbevise nogen om noget, skal der mere end bare fakta til. Følelser spiller en afgørende rolle. Herunder kan du læse om følelsers betydning for argumentation.

Kender du fornemmelsen af, at du ser et indslag i tv og bliver forarget eller glad? Eller når en film påvirker dit humør? Så kender du også fornemmelsen af pathos – det retoriske udtryk for følelsesappeller. I den vestlige verden har man siden antikken fokuseret på, at det var sagligheden, der var vigtigst. Altså at det vigtige, når man vil overbevise nogen om noget, var at henvise til undersøgelser, eksperter eller statistik. Det man i retorikken kalder logos.

Men forskningen giver et andet billede. Det viser sig nemlig, at når vi skal købe et nyt produkt, så er det afgørende, om produktet fremkalder de rigtige følelser hos os. Eller sagt med andre ord: Når du gerne vil have en iPhone eller en ny, lækker bil, så er det ikke fordi, du nødvendigvis har brug for det – men fordi du føler, at det vil være en god ide.

 

Hvis du er som de fleste andre, vil du efter at have truffet din følelsesbeslutning have et behov for at retfærdiggøre det for både dig selv og din omgangskreds. Og til det bruger du logos. En undersøgelse har vist, at vi læser flere anmeldelser, efter at vi har købt et produkt, end inden. Vi har nemlig brug for at finde logos-argumenter, som kan få os til at fremstå som rationelle mennesker og begrunde vores valg. Men selve beslutningen er følelsesbestemt.

Og hvorfor er det så relevant, når man skal kommunikere? Fordi det betyder, at den du taler eller skriver til, ikke kun bliver påvirket af dine tal, grafer og henvisninger til forskning og undersøgelser (som denne artikel også gør brug af), men i lige så høj grad af de følelser dine ord fremkalder. Og det fører så hen til, at du – hvis du vil overbevise nogen om noget – både skal bruge logos og pathos. Altså tale til både hjerne og hjerte.

Så næste gang, du henvender dig til nogen – i et brev, per mail eller ansigt til ansigt – så overvej inden, hvordan du gerne vil have, at din modtager reagerer. Hvad skal vedkommende synes? Og tænk så pathos sammen med logos.

 

I næste nyhedsbrev kan du læse om den sidste appelform, ethos, der betyder troværdighed. Hvad er afgørende for, om din modtager finder dig troværdig? Det kan du læse om næste gang.

 

Få retoriske tips på e-mail eller på Facebook

Tilmeld dig vores nyhedsbrev eller vores Facebook-side og få løbende retoriske tips, tilbud og nyheder.